Het is eindelijk zover. Je bent ingeschreven als ondernemer. En nu zit je achter je bureau. En vraag je je af HOE je in hemelsnaam aan de slag moet met nieuwe klanten aantrekken…
In deze tweede aflevering van de Online Marketing met Impact Podcast leg ik je uit welke 3 hoofdstappen je moet gaan nemen om nieuwe klanten aan te trekken. Ook geef ik je mijn simpele ABC formule voor je marketing en verkoop, zodat je zeker weet dat je de juiste dingen aan het doen bent. Hieronder kun je de aflevering luisteren. Onder de player vind je een samenvatting van de podastaflevering.
Nieuwe klanten aantrekken – wat moet je daar nu eigenlijk voor doen?
Er zijn heel veel manieren om aan klanten te komen en afhankelijk van naar wie je luistert, hoor je verschillende meningen. Je moet netwerken! Je moet op social media zijn! Je moet een podcast maken!
Al deze dingen kunnen werken. Het gaat er in feite niet om wat je precies doet… Het gaat erom dat je een marketingsysteem opzet, dat uit 3 cruciale onderdelen bestaat. Zo lang jouw systeem elk van die drie onderdelen bevat, zit je goed. Je kunt elk van die onderdelen op meerdere manieren invullen, afhankelijk van jouw eigen voorkeuren. Maar als je een van deze 3 onderdelen mist, dan loop je vast! Ik ga je straks vertellen wat deze drie onderdelen zijn.
Maar voordat je met deze 3 onderdelen kunt beginnen, moet je eerst zorgen dat de fundering van je bedrijf staat. En dat is waar het bij veel ondernemers die nieuwe klanten willen aantrekken misgaat, ze gaan meteen aan de slag met bijvoorbeeld zichtbaar worden of verkopen, terwijl ze de fundering van hun bedrijf nog niet hebben staan. Ze weten niet aan wie ze willen verkopen en ook niet echt welk probleem ze oplossen. Ze hebben niet echt een aanbod waar hun potentiële klanten heel blij van worden.
Daardoor valt hun content niet op en ziet wat ze doen eruit als wat alle anderen doen. En daardoor loopt het niet
En dat is dus niet echt een recept voor succes. Het is dus superbelangrijk om eerst te werken aan de fundering van je bedrijf, voordat je echt aan de slag kunt met nieuwe klanten aantrekken.
Stap 1: wat je EERST moet doen voor je nieuwe klanten kan gaan aantrekken
De eerste stappen die ik je aanraad te gaan zetten, zo gauw je ingeschreven bent bij de Kamer van Koophandel zijn:
Fundering 1: je niche
Misschien heb je al gehoord van het kiezen van een niche. Met het kiezen van een niche bepaal jij:
- Wie je wil helpen – op wat voor soort klanten ga jij je richten?
- Waar ga je mee helpen – welk probleem los jij precies op voor je klanten?
- Hoe ga je helpen – op wat voor unieke manier ga jij dat probleem voor je klanten oplossen?
Je kunt HIER een hele aflevering luisteren over wat het betekent om een niche te kiezen en waarom dat zo belangrijk is. De korte versie: door het kiezen van een niche weet jij tegen wie je praat in je marketing en weet je ook waarover je gaat praten. Als je dit niet weet, dan wordt het heel lastig om op te vallen tussen alle ondernemers die vergelijkbare dingen doen als jij.
Het ontbreken van een duidelijke niche is denk ik wel het belangrijkste probleem dat ik bij ondernemers tegenkom bij wie het niet lekker loopt in hun bedrijf!
Fundering 2: een aantrekkelijk aanbod dat aansluit bij jouw niche.
De volgende fundering is je aanbod. Met aanbod bedoel ik dat je iets te koop hebt in je bedrijf, wat jouw potentiële klanten ook daadwerkelijk willen kopen. Dat klinkt misschien als een enorme open deur, maar toch hebben veel startende ondernemers geen echt aanbod.
Als je bijvoorbeeld coach of therapeut hebt en je biedt alleen losse sessies aan, dan heb je nog geen echt aanbod. Een aanbod is bijvoorbeeld een programma, waarin jij echt kan uitleggen aan je klant welke stappen je met hem of haar gaat doornemen om diens probleem op te lossen.
Fundering 3: jouw unieke merk
Als je weet aan wie je verkoopt en welk probleem je oplost en als je daar vervolgens een aanbod bij gecreëerd hebt, dan is het tijd om je merk uit te werken. Met je merk bedoel ik dat jij duidelijk herkenbaar bent en dat je je onderscheid van andere aanbieders in je markt. Denk hierbij aan herkenbare kleuren en lettertypes, maar ook aan herkenbare waarden: waar staat jouw merk precies voor?
Vaak zie ik dat ondernemers met deze stap beginnen voor ze stap 1 en stap 2 doorlopen hebben. Ze geven al veel geld uit aan een mooi logo, terwijl ze niet weten wat ze eigenlijk gaan doen. Je kunt echter geen merk maken, voordat je weet aan wie je wat verkoopt.
Geef dus geen geld uit aan een logo, websitedesign of andere merkonderdelen voor je je niche en aanbod helemaal helder hebt, anders ben je iets aan het ontwerpen wat straks weer de prullenbak in kan (dit heb ik echt te vaak zien gebeuren!).
Stap 2: Fundering klaar: verkopen maar!
Als je de 3 stappen hierboven hebt doorlopen, DAN is het tijd om aan de slag te gaan met je marketing en verkoop en dus met nieuwe klanten aantrekken.
Ik gebruik hiervoor een ABC formule:
A – Aantrekken van nieuwe mensen in je wereld. Dit is het laten groeien van je publiek door zichtbaar te worden.
B – Bouwen van een relatie met je publiek door middel van content.
C – Converteren van de mensen in je publiek tot betalende klanten door middel van verkoop.
Aantrekken – Bouwen – Converteren – ABC.
En wat je elke dag moet gaan doen, is eigenlijk heel simpel: tijd stoppen in A en B en in C.
- Dus elke dag ga jij iets doen waardoor je klanten kan aantrekken, doordat je zichtbaar wordt.
- Elke dag ga jij iets doen waardoor jij een relatie met die potentiële klanten bouwt door middel van steengoede content.
- En elke dag ga je verkopen, waardoor je die mensen die jou hebben leren kennen en die jouw content hebben gelezen en jou daardoor vertrouwen, van jou gaan kopen.
Je drie dagelijkse acties worden: werken aan je zichtbaarheid, werken aan je content en actief verkopen.
HOE je zichtbaar gaat worden, HOE je content gaat maken en HOE je gaat verkopen, dat kun je zelf bepalen. En daar zijn heel veel verschillende manieren voor. Het belangrijkste is dat je zorgt dat je voor elke stap A-B-C een methode kiest en dat je deze ook dagelijks gaat volhouden.
Hoe je zichtbaar wordt, content maakt en verkoopt, daar gaat in feite mijn hele blog podcast over!
Hier zijn links naar meer informatie hierover:
- Een podcast die helemaal ingaat op hoe je zichtbaarder kunt worden – mèt een gratis planner!
- Mijn podcasts en blogs over content vind je hier.
- En hier kun je meer leren over actief verkopen.
Wat er mis kan gaan in het nieuwe klanten aantrekken
Wat ik heel vaak zie gebeuren, is dat ondernemers wel één of twee van de stappen doen, dus bijvoorbeeld wel verkopen, maar geen content maken. Of juist heel erg veel content maken, zonder dat nieuwe mensen die content te zien krijgen.
Dit is wat er gebeurt als je een of meer van de stappen mist:
- Als jij wel content maakt voor je bestaande publiek en deze mensen wel weet te converteren tot klanten, dan kun je op de korte termijn best lekker groeien, want je volgers vinden je content leuk, ze leren wie je bent, ze leren hoe je hun kunt helpen en ze kopen van je. Maar op een gegeven moment heeft Iedereen in jouw publiek die ooit zou willen kopen gekocht. En zijn er geen nieuwe mensen meer die geïnteresseerd zijn in jouw aanbod. En dan, ja, dan stopt je je flow van klanten. Dus als je niet werkt aan het aantrekken van nieuwe volgers in je publiek, dan stopt op een gegeven moment jouw stroom van klanten.
- Als je wel tijd besteed aan het aantrekken van nieuwe volgers én aan het verkopen aan deze volgers, dus je doet wel A en je doet wel C, maar je besteedt te weinig aandacht aan het bouwen van een relatie met die volgers door middel van content waar zij waarde uit halen, dan is het risico heel groot dat je volgers je gaan zien als een irritante verkoper. Iemand die steeds maar dingen wil verkopen. Ze hebben dan geen reden meer om je te volgen en zullen je ontvolgen of misschien zelf blokkeren. Dus dan mis jij die stap B, bouwen van een relatie vóórdat je verkoopt en dat is superzonde, als je wel een mooi groeiend publiek hebt.
- En wat ik ook vaak zie, vooral bij coaches en andere ondernemers die vooral ondernemen om mensen te helpen, is dat ze wel nieuwe mensen leren kennen, wel heel veel content maken voor hun volgers, maar niet actief durven te verkopen. En wat er dan gebeurt, is dat je keihard werkt, maar alsnog geen klanten binnenhaalt. Want de meeste potentiële klanten reageren niet uit zichzelf, ze hebben het echt nodig dat jij tegen ze zegt: ” Hallo, hier ben ik, Dit is mijn aanbod. Wil je het kopen? Wil je met mij werken? Ik ik nodig je uit. ” Ook al voelt het, zeker in het begin, pusherig om steeds te zeggen wat je verkoopt, dit is echt nodig. En dit kan wel eens de missende link zijn in jouw marketingstrategie, als je nu al veel content maakt en volgers hebt, maar niemand koopt (tenzij het aan een van je funderingen ligt, waarover ik hierboven meer verteld had).
Dus die ABC Formule, die is super belangrijk, dat je aan alle drie deze stappen aandacht besteedt in je dagelijkse werk.
Stap 3: mindsetwerk
Nadat je je fundering helemaal hebt staan, kun je dus aan de slag met stap 2: je marketing. Daarnaast raad ik je aan om dagelijks ook aandacht te besteden aan je mindset.
Hoe goed je strategie ook is, als jij bijvoorbeeld twijfels hebt over of jouw volgers wel van jou willen horen, als je supernerveus bent voor elk verkoopgesprek of als je eigenlijk vindt dat je te hoge prijzen vraagt, dan is het naast het werken aan je marketing superbelangrijk dat je met deze overtuigingen aan de slag gaat. Want klanten gaan alleen in jou geloven als jij in jezelf gelooft!
Je kunt hier mijn podcasts luisteren die ingaan op het mindset-stuk van ondernemen.
Dus dat was het stappenplan om nieuwe klanten te gaan aantrekken: start met je fundering, zorg dat die staat als een huis en ga vervolgens dagelijks aan de slag met de ABC van marketing èn met je mindset.
Hulp nodig bij het nieuwe klanten aantrekken?
In mijn programma Content, Community, Klanten help ik je om precies de stappen te doorlopen die ik in deze podcast benoemd heb: eerst zetten we superstevige funderingen neer voor je bedrijf. Daarna gaan we op zoek naar jouw unieke versie van de ABC-formule, zodat jij marketing kunt doen op een manier die bij je past. En continu besteden we aandacht aan jouw overtuigingen en angsten rondom ondernemen, zodat je elke week een stukje zelfverzekerder wordt! Je kunt hier alles lezen over dit programma.
